Налоги селлера WB и Ozon в 2026: УСН 6 или 15 — считаем на цифрах

У продавца на маркетплейсе всегда один и тот же вопрос: УСН 6% или УСН 15%, что выбрать. Ответ зависит от трёх чисел: цена закупки, комиссия площадки, доля логистики. В статье — формула выбора, 5 расчётов на реальных примерах и когда уже пора на ОСНО с НДС.

Что считается выручкой селлера для УСН

Главное правило, которое путают почти все начинающие селлеры и половина их бухгалтеров.

Выручка для УСН — это ВСЯ сумма, которую покупатель заплатил маркетплейсу за ваш товар, до удержания комиссии и логистики. Не та сумма, которая пришла на ваш расчётный счёт.

Пример: товар продан на WB за 1 000 ₽. Wildberries удержал комиссию 17% (170 ₽), хранение и логистику 80 ₽. На счёт пришло 750 ₽. Для УСН выручка = 1 000 ₽, а не 750.

Почему это важно:

• На УСН 6% налог считается с 1 000, а не с 750 — это 60 ₽, а не 45 ₽. Разница на больших оборотах — десятки тысяч в месяц;
• Лимит УСН (200 млн ₽ в 2026, ≈265 млн с дефлятором) считается с полной суммы — а не с того, что пришло на счёт. Селлер думает, что у него 180 млн оборота, а по факту 240 — и слетел с УСН.

Юридическое обоснование: между селлером и маркетплейсом — агентский договор. Wildberries и Ozon выступают агентами по продаже вашего товара. Доход агента — это сумма продажи, а его комиссия — расход агента в вашем учёте (для УСН 15%) или необлагаемая часть (на УСН 6%, где её вычесть нельзя).

Формула выбора: 60-65% — граница перехода

Универсальная формула без бухгалтерских терминов:

Если ваши расходы (закупка + комиссия + логистика + хранение) меньше 60% выручки — выгоднее УСН 6%.
Если больше 65% — выгоднее УСН 15%.
В диапазоне 60-65% — нужно считать индивидуально, разница небольшая.

Почему именно 60-65%? Простая математика. На УСН 6% налог = 6% × выручка. На УСН 15% налог = 15% × (выручка − расходы). Эти два значения сравниваются:

6% × В = 15% × (В − Р), откуда Р = В × (1 − 6/15) = В × 0,6.

То есть граница ровно 60%. Но есть нюансы — минимальный налог УСН 15% (1% с оборота), которые двигают точку безразличия немного выше — к 65%.

Пример 1. Одежда на WB, маржа 40%, УСН 6% — выгодно

Селлер «Эко-футболки». Закупка футболки — 350 ₽, продажа на WB — 990 ₽. Комиссия WB — 23%. Логистика и хранение — около 5% от цены.

Расчёт на 1 единицу:

• Цена продажи (выручка для УСН): 990 ₽
• Комиссия WB (23%): 228 ₽
• Логистика и хранение (5%): 50 ₽
• Закупка: 350 ₽
• Итого расходы: 628 ₽
• Доля расходов от выручки: 63%

В диапазоне 60-65%, считаем оба варианта:

• УСН 6%: 990 × 6% = 59,40 ₽
• УСН 15%: (990 − 628) × 15% = 362 × 15% = 54,30 ₽. Кажется, что выгоднее на 5 ₽.

Но! На УСН 15% действует минимальный налог 1% с выручки. Это значит, если расчётный налог получается меньше 1% × 990 = 9,90 ₽, платите 9,90. Здесь не сработает — 54,30 > 9,90.

Не учли важное: УСН 6% ИП без сотрудников может уменьшить на 100% страховых взносов. УСН 15% — только включить взносы в расходы (вычет ≈15% от суммы). На годовом объёме это десятки тысяч экономии.

При обороте 5 млн ₽/год: УСН 6% = 300 000 минус взносы 53 658 = 246 342 ₽. УСН 15% при тех же 63% расходов = (5 000 000 − 3 150 000) × 15% = 277 500 ₽.

Вывод по примеру: УСН 6% выгоднее на 31 000 ₽/год именно из-за вычета взносов. Если маржа ровно на границе — взносы перетягивают в пользу УСН 6%.

Пример 2. Товары для дома, маржа 25%, УСН 15% — однозначно

Селлер кухонной утвари. Закупка сковороды у поставщика — 800 ₽ за штуку. Продажа на Ozon — 1 500 ₽. Комиссия Ozon — 18%. Логистика и хранение FBO — 8%.

Расчёт на 1 штуку:

• Выручка: 1 500 ₽
• Комиссия (18%): 270 ₽
• Логистика и хранение (8%): 120 ₽
• Закупка: 800 ₽
• Итого расходы: 1 190 ₽
• Доля расходов: 79%

Доля расходов 79% — однозначно выше 65%. Считаем:

• УСН 6%: 1 500 × 6% = 90 ₽
• УСН 15%: (1 500 − 1 190) × 15% = 310 × 15% = 46,50 ₽

УСН 15% дешевле почти в 2 раза. При обороте 12 млн ₽/год:

• УСН 6%: 720 000 − 53 658 (взносы) = 666 342 ₽
• УСН 15%: (12 000 000 − 9 480 000) × 15% = 2 520 000 × 15% = 378 000 ₽

Экономия 288 000 ₽/год. УСН 15% — единственно разумный выбор.

Пример 3. Косметика, FBO Ozon, маржа 30% — УСН 15%, но осторожно

Селлер декоративной косметики. Тюбик помады закуплен за 200 ₽, продаётся за 690 ₽. Комиссия Ozon — 15%. Логистика и хранение FBO — 12% (косметика мелкая, тарификация по объёму невыгодная).

Возвраты по косметике — около 5% (после открытия тюбика товар не подлежит возврату, но есть проблемы с упаковкой).

Расчёт усреднённый с учётом возвратов:

• Выручка с учётом возвратов: 690 × 0,95 = 656 ₽
• Комиссия Ozon (15% с продажи): 103 ₽ (комиссия по возвратам тоже учитывается)
• Логистика и хранение (12%): 83 ₽
• Закупка: 200 ₽ (товар, ушедший на возврат, всё равно куплен)
• Итого расходы: 386 ₽
• Доля расходов: 59%

На границе 60%. При обороте 8 млн ₽/год:

• УСН 6%: 480 000 − 53 658 = 426 342 ₽
• УСН 15%: (8 000 000 − 4 720 000) × 15% = 492 000 ₽

УСН 6% выгоднее на 65 000 ₽. Косметика — пограничный кейс. Если бы маржа упала до 25% (закупка 250) — УСН 15% стал бы выгоднее.

Правило: для пограничных случаев пересчитывайте режим в начале каждого года. Маржа в нише меняется быстрее, чем вы думаете.

Пример 4. Электроника, маржа 12%, УСН 15% + минимальный налог

Селлер дешёвых аксессуаров для смартфонов. Защитное стекло закупка — 120 ₽, продажа — 350 ₽. Комиссия — 19%. Логистика — 6%.

• Выручка: 350 ₽
• Комиссия (19%): 66,50 ₽
• Логистика (6%): 21 ₽
• Закупка: 120 ₽
• Итого расходы: 207,50 ₽
• Доля расходов: 59%

Не учли: реклама на маркетплейсе. В электронике без неё не продать. Селлер тратит 15% оборота на трафик внутри Ozon/WB. Тогда:

• Расходы с рекламой: 207,50 + 52,50 = 260 ₽
• Доля расходов: 74%

Доля расходов 74%. При обороте 20 млн ₽/год:

• УСН 6%: 1 200 000 − 53 658 = 1 146 342 ₽
• УСН 15%: (20 000 000 − 14 800 000) × 15% = 5 200 000 × 15% = 780 000 ₽

УСН 15% выгоднее на 366 000 ₽/год.

Внимание к минимальному налогу. Если у селлера будет неудачный год — расходы 92% (узкая маржа из-за конкуренции), налог составит 15% × 1,6 млн = 240 000. Но минимум — 1% × 20 млн = 200 000 ₽. То есть платите больший — 240 000. А если расходы 96% — расчётный налог 120 000, минимальный 200 000, платите 200 000. Это и есть «защита бюджета от убыточных бизнесов» на УСН 15%.

Пример 5. Handmade, маржа 70%, НПД vs УСН 6%

Мастер кожаных аксессуаров. Кошелёк собственного производства, материал — 600 ₽, продажа на маркетплейсе — 2 200 ₽. Комиссия — 16%. Логистика — 4%.

Доля «расходов» (только материал, своя работа не учитывается): 27% + 20% (комиссия + логистика) = 47%. Это сильно ниже 60% — однозначно УСН 6%.

Но! Самозанятые на НПД (если оформлены как ИП на НПД) платят 6% с продаж юрлицам (маркетплейс — это юрлицо). Получается тоже 6%. В чём разница?

Граница выгоды НПД: до 700 000-900 000 ₽/год выручки НПД выгоднее УСН 6% — экономия за счёт отсутствия фикс. взносов 53 658 ₽. Выше — наоборот, на УСН 6% взносы уменьшают налог, а на НПД их нет, но и налог не уменьшается.

При 2 млн ₽/год:

• УСН 6%: 120 000 − 53 658 = 66 342 ₽
• НПД: 2 000 000 × 6% = 120 000 ₽

УСН 6% выгоднее на 53 658 ₽ — ровно на взносы, которые уменьшают налог.

Но! На НПД нельзя продавать чужое. Если вы не сам мастер, а перепродаёте — только УСН.

Когда переходить на ОСНО с НДС

УСН ограничен лимитом ≈265 млн ₽ оборота в 2026 (с коэффициентом-дефлятором) и 130 сотрудниками. Превысили — обязательный переход на ОСНО с квартала превышения.

Но иногда выгодно перейти на ОСНО заранее, не дожидаясь лимита:

1. Крупные B2B-клиенты вне маркетплейса. Если 30%+ оборота — это сделки с компаниями, которым нужен НДС, на УСН вы теряете клиентов. ОСНО открывает рынок крупного B2B.
2. Большие закупки с входным НДС. Импорт из Китая, покупка у крупных дистрибьюторов — везде в цене НДС. На УСН вы платите эти 20% и не возвращаете. На ОСНО — зачитываете в свой НДС к уплате.
3. Экспорт за рубеж. Продажа в страны ЕАЭС или дальше — нулевая ставка НДС + возврат всего входного НДС. На УСН экспортируете «дороже».
4. Лизинг и кредит на ОС. Банки и лизинговые компании любят ОСНО — больше доверия, лучше ставки, проще согласовать.

Когда не стоит: если ваш покупатель — конечный потребитель (B2C-маркетплейсы), а закупка у мелких поставщиков без НДС или с УСН-«НДС нет» — ОСНО вам в два раза дороже без выгоды.

Региональные ставки УСН — где 1% и 5%

Базовые ставки — 6% и 15%. Но регионы имеют право снизить:

• УСН 6% «Доходы» — до 1% (некоторые субъекты);
• УСН 15% «Доходы−расходы» — до 5%.

Топ-регионы для селлеров маркетплейсов:

• Чеченская Республика: УСН 6% → 1%, УСН 15% → 5%. Без ограничений по виду деятельности.
• Республика Удмуртия: УСН 6% → 4% для производителей и B2B-услуг.
• Республика Калмыкия: УСН 6% → 1% для определённых ОКВЭД (включая «торговлю»).
• Республика Мордовия: УСН 6% → 1% для впервые зарегистрированных ИП.
• Пермский край, Кемеровская область: сниженные ставки для отдельных категорий.

Как воспользоваться: зарегистрировать ИП/ООО в регионе с льготой. Это означает прописку (для ИП) или юридический адрес (для ООО) в нужном субъекте. Никаких офисов и сотрудников там физически держать не нужно.

На обороте 20 млн ₽/год экономия УСН 6% → 1%: 1 000 000 ₽/год. На переезд и оформление прописки — единоразовые 30-50 тыс ₽.

Подводный камень: ФНС иногда оспаривает «фиктивную» регистрацию. Чтобы было железобетонно — лучше реально жить в регионе хотя бы 6 месяцев в году или иметь там обоснование (родственники, недвижимость).

Топ-5 ошибок селлеров в выборе режима

1. «Все на УСН 6%, так проще.» На самом деле УСН 15% для большинства маркетплейсовых ниш с маржой 25-35% экономит в 1,5-2 раза.
2. Считают выручку как «то, что пришло на счёт». Превышают лимит УСН не заметив, попадают на ОСНО с пересчётом за квартал — миллионы доплаты НДС и пеней.
3. Не используют региональные льготы. Платят 6% в Москве вместо 1% в Чечне. На крупных оборотах — миллионы потерь.
4. Не учитывают рекламу маркетплейса в расходах УСН 15%. «Это же маркетинг внутри площадки» — да, и его принимает к учёту в качестве расхода ст. 346.16 НК.
5. Перешли на ОСНО «для крупных клиентов», но не выставляют НДС в цене. Платят НДС со своих денег вместо того, чтобы поднять цену для клиента на 20%.

Главное. На вопрос «УСН 6 или 15» нет универсального ответа. Считайте на ваших цифрах: маржа, комиссия маркетплейса, реклама. Если расходы выше 65% — однозначно УСН 15%. Ниже 60% — УСН 6%. На границе — учитывайте взносы и пересчитывайте раз в год.